Un pitch de negocios es una herramienta esencial para cualquier emprendedor. Desde las etapas iniciales, los fundadores deben aprender a comunicar y vender su proyecto de forma clara para acceder a mentorías, atraer capital y generar oportunidades de networking. En fases más avanzadas, esta habilidad es clave para acercarse a fondos de inversión o participar en licitaciones.
A continuación te compartimos toda la información para llevar a cabo un pitch de ventas eficaz. ¡Toma nota!
¿Qué es un pitch de ventas?
Es un discurso breve y persuasivo que presenta tu idea o iniciativa empresarial con el objetivo de convencer a inversionistas de unirse a ella. En esta presentación se deben responder cuatro puntos fundamentales:
- Qué problema resuelves
- Cómo lo harás
- Qué necesitas para lograrlo
- En cuánto tiempo planeas alcanzar tus objetivos
Aunque suele asociarse principalmente con la búsqueda de capital, su valor va más allá. Un buen pitch de negocios también atrae mentores que aportan experiencia, contactos y conocimientos a tu proyecto, lo que se conoce como smart money o dinero inteligente.
Es importante mencionar que la efectividad de un pitch radica en su duración y propósito. De acuerdo con el Founder Institute, debe captar la atención del inversionista de inmediato. La recomendación es que sea claro, concreto y no exceda los 10 minutos.
¿Qué buscan los inversionistas en un pitch de negocios?
Cuando escuchan un pitch, los inversionistas ponen especial atención a la historia que hay detrás del emprendimiento. Un relato con propósito y resiliencia, especialmente si surge de una crisis, transmite compromiso: un emprendedor apasionado por su proyecto difícilmente se rendirá ante nuevos desafíos.
De acuerdo con una encuesta publicada por la revista Harvard Business Review, en la que participaron más de mil inversionistas, las cifras sólidas —ventas, proyecciones, márgenes y métricas clave— tienen un peso enorme y no deben faltar en ninguna presentación.
Un error común entre emprendedores es no tener claro cuánto capital se necesita. Aunque es más frecuente de lo que parece, esta omisión puede ser un obstáculo para cerrar acuerdos. Los inversionistas quieren saber con precisión cuánto van a invertir y en cuánto tiempo podrán recuperar su dinero.
Finalmente, un buen pitch de negocios también debe reflejar el compromiso del equipo. Los colaboradores son el motor que ejecuta la visión y convierte la idea en resultados, y su nivel de entrega es un factor que los inversionistas valoran profundamente.
¿Qué debe tener un buen pitch de negocios?
Para captar la atención de un inversionista, un buen pitch debe iniciar presentando de forma clara el objetivo del proyecto: cuál es tu visión, qué valor aporta tu negocio y hacia dónde quieres llevarlo. Esto permite que el inversionista entienda el alcance y el potencial del mercado al que te diriges.
La valuación de la empresa es otro elemento clave. Aunque su cálculo puede variar según la metodología utilizada y la etapa de desarrollo del negocio, contar con este dato ofrece un panorama más sólido: permite medir la evolución, identificar desviaciones, prever necesidades y tomar decisiones estratégicas.
Es recomendable incluir una proyección financiera a cinco años, detallada por áreas:
- Estructura del equipo
- Infraestructura
- Implementación
La idea es planificar por etapas, de manera ordenada y realista.
En el caso de emprendimientos que buscan capital semilla, es fundamental que las proyecciones estén respaldadas por información clara, actualizada y coherente. Además, el pitch debe especificar los canales de distribución y los egresos previstos, para que el inversionista entienda cómo se utilizará el capital y cómo se generarán retornos.
A veces los emprendedores no conocemos cuánto capital necesitamos, esto es más común de lo que se imaginan, pero puede traer problemas si no se aterriza bien esta parte. Los inversionistas quieren saber cuánto van a invertir y en cuánto tiempo van a recuperar la inversión.
Asimismo, en el pitch de negocios debe estar reflejado el compromiso de los colaboradores que participan. Ellos son el músculo que realiza las acciones del emprendimiento.
8 claves para hacer un pitch de negocios exitoso
1. Estructura definida
Todo buen pitch parte de una estructura clara. Comienza presentándote brevemente, plantea el problema que detectaste y, a continuación, explica la solución que ofreces. Después, identifica y detalla el tamaño del mercado al que te diriges, para que el inversionista dimensione el potencial de tu propuesta.
2. Breve y claro
Evita discursos largos que puedan dispersar la atención. Mantén un mensaje enfocado, interactúa con tu audiencia y transmite la pasión que sientes por tu proyecto. Un emprendedor que vive y defiende su idea genera confianza e interés.
3. Honestidad ante todo
Puedes iniciar con una afirmación impactante o una pregunta que despierte curiosidad, pero siempre apegada a la realidad. Investiga, analiza tendencias y respáldate con datos verificados. Esto fortalecerá tu credibilidad, te ayudará a conocer mejor tu negocio y a destacar frente a la competencia.
4. Práctica y compromiso
Aterriza tus ideas para que cualquier persona —desde un desconocido hasta un experto— pueda entenderlas. Practica tu pitch de negocios tantas veces como sea necesario, incluso frente a familiares o amigos; si ellos no lo comprenden, probablemente necesite ajustes.
5. Explicación detallada
Una vez identificado el problema, describe tu estrategia para resolverlo, por ejemplo: análisis de la competencia, cifras, modelo de negocio, equipo y funciones de cada integrante. Además, detalla cómo generas ingresos:
- ¿Cuál es tu margen de precios?
- ¿Tu promedio de facturación?
- ¿Tus egresos principales?
- ¿Quién es tu cliente ideal?
6. Diálogo coherente
Busca afinidad y empatía con el inversionista. Es más fácil lograr acuerdos cuando sus intereses y experiencia están alineados con tu industria. Recuerda que la relación debe ser colaborativa para impulsar el crecimiento del proyecto.
7. Proyecciones realistas
Muestra cómo visualizas tu emprendimiento a 10 años. Esto le da enfoque a tu negocio y permite al inversionista evaluar el retorno esperado. Sé claro sobre el momento en que tu propuesta será rentable, la inversión requerida, su uso y los resultados que proyectas.
8. Apertura a la improvisación
Aunque prepares tu pitch de negocio a detalle, siempre pueden surgir preguntas inesperadas. Responder con seguridad y argumentos sólidos demostrará tu dominio del negocio. La improvisación respaldada con datos, ejemplos y reflexiones puede ser decisiva para cerrar un trato.
Un pitch de negocios ganador
Recuerda que el tiempo promedio para un buen pitch oscila entre 1 y 10 minutos, así que es útil tener un cronómetro a la mano cuando practiques. Mientras menos tiempo dispongas, más exigente será tu capacidad para transmitir la información clave. La extensión de tu discurso dependerá del tiempo asignado, pero la claridad y precisión siempre deben ser prioridad.
Un pitch ganador tiene que tener una estructura sólida que incluya información precisa sobre los procesos, proyecciones y herramientas con las que tu empresa resolverá el problema identificado. Además, es fundamental investigar a tu competencia para detectar tu diferenciador y reforzar tu propuesta de valor.
El emprendimiento es un camino de resistencia que exige tolerancia al riesgo. Alcanzar tus metas no será fácil, pero el panorama es cada vez más alentador: el ecosistema emprendedor en México está madurando y cuenta con el respaldo de fondos de inversión nacionales y extranjeros, lo que ha impulsado a numerosas empresas.
¿Cómo evitar los errores comunes?
Un pitch exitoso no siempre consigue capital a la primera. Sin embargo, evitar ciertos errores puede acercarte más rápido al objetivo:
- Falta de sustento. Presentar datos generales, desactualizados o poco objetivos es un error frecuente en los primeros intentos. Respáldate siempre con cifras reales y verificadas.
- Ambición desmedida. La emoción de iniciar un proyecto puede llevar a promesas poco realistas con la intención de impresionar, pero el efecto suele ser contrario. Mantente honesto y realista en tus proyecciones.
Aunque se dice que “nadie escarmienta en cabeza ajena”, aprender de la experiencia de otros es posible. Un buen ejercicio es observar programas como Shark Tank o Dragons’ Den para identificar tanto los aciertos como los errores que no quieres repetir en tu pitch.
Te compartimos 4 videos para que empieces a inspirarte (y a aprender de los errores ajenos):
- Compilación de presentaciones fallidas en Shark Tank México, con casos como Seasons, Puroxígeno, Payols, Homework Dealer y Kaanemy.
- En la cuarta temporada de Shark Tank US, Scrub Daddy —la famosa “esponjita feliz” que probablemente ya conoces— logró un pitch de negocios exitoso que vale la pena analizar.
- En la versión británica de Dragons’ Den —programa en el que se inspiró Shark Tank—, Craig Hale presentó Landscapes for Learning con uno de los discursos más emotivos que se han visto en el show.
- Finalmente, en esta compilación de Dragons’ Den podrás ver algunas de las negociaciones más difíciles, protagonizadas por empresarios que dominan el arte de llegar a un acuerdo.
Estructuras base para un pitch de ventas o de inversión
Cuando buscas concretar una venta o atraer inversionistas, tu presentación debe adaptarse a cada objetivo. Aunque comparten ciertos elementos, existen variantes clave que marcan la diferencia.
Pitch para ventas
En este caso, lo ideal es seguir una secuencia que genere interés y facilite la decisión de compra:
- Introducción: explica el propósito de la reunión o presentación.
- Problema: plantea la necesidad o situación que detectaste.
- Solución: presenta tu producto o servicio como la respuesta a ese problema.
- Detalles operativos: describe el modelo de negocio, canales de venta, métodos de cobro y distribución.
- Plan y precios: explica cómo trabajarás, tus tarifas y cómo contactarte para cerrar la venta.
Pitch para inversión
Aquí, la estructura varía ligeramente, ya que el inversionista busca evaluar el potencial de crecimiento y retorno:
- Introducción: presenta tu proyecto y propósito.
- Problema y solución: expón la necesidad y tu propuesta para resolverla.
Mercado: antes de detallar el producto, demuestra que existe un mercado atractivo y en crecimiento. - Competencia: identifica quién más está en el mercado y tu diferenciador.
- Modelo de negocio y tracción: explica cómo generas ingresos y qué avances has logrado.
- Proyecciones y estrategia: muestra cifras, planes de expansión y cómo planeas ejecutarlos.
- Equipo: presenta a los integrantes clave y sus roles.
- Inversión requerida: especifica cuánto capital necesitas y en qué lo usarás.
- Cierre: comparte tus datos de contacto y la llamada a la acción.
¿Estás preparado para un elevator pitch?
El elevator pitch —o discurso de elevador— es una versión breve y concisa de tu presentación, diseñada para persuadir a alguien en muy poco tiempo.
Generalmente dura entre 45 segundos y un minuto, suficiente para despertar interés y dejar clara tu propuesta de valor.
Su nombre proviene de la idea de que debe ser tan rápido y efectivo como para decirlo durante un viaje en elevador. Por eso, la clave está en impactar, despertar curiosidad y dejar una invitación clara para continuar la conversación.
Su origen exacto es incierto, pero el elevator pitch se popularizó en la década de los 80 y, a día de hoy, sigue siendo una herramienta clave para emprendedores. Su objetivo puede variar: desde generar interés en una idea, hasta atraer inversionistas o captar clientes potenciales.
Orden básico de un elevator pitch
- Introducción impactante: una frase, dato o pregunta que capte la atención de inmediato.
- Presentación del problema: la necesidad o situación que tu propuesta busca resolver.
- Solución: explica de forma breve y convincente cómo respondes a ese problema.
- Propuesta de valor: qué hace única a tu idea frente a la competencia.
- Llamada a la acción: invita al receptor a dar el siguiente paso, ya sea agendar una reunión, probar el producto o invertir.
Dado lo breve del tiempo disponible, cada palabra cuenta. La claridad y la persuasión son esenciales para dejar una impresión duradera y abrir la puerta a una conversación más profunda.
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