Un pitch de negocios es una herramienta indispensable para todos los emprendedores. Desde etapas tempranas, los dueños de negocios necesitan saber vender y explicar su proyecto para recibir mentorías, levantar capital y abrir posibilidades de networking. Mientras que, en fases avanzadas, para acercarse a fondos de inversión o conseguir licitaciones.
¿Qué es un pitch de negocios? Es un discurso que utilizas para presentar tu idea o iniciativa de negocio con la finalidad de convencer a inversionistas de formar parte de él. En esta presentación se muestra:
- Qué problema resuelves
- Cómo lo harás
- Qué necesitas para lograrlo
- En cuánto tiempo pretendes conseguir tus objetivos planteados
No obstante, esta herramienta no tiene como único propósito levantar capital. Su principal valor se centra en sumar mentores que aporten su experiencia y conocimientos a tu idea o proyecto, es decir smart money o dinero inteligente.
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Una de las principales características de un pitch de negocios es la duración y el propósito. De acuerdo con el Founder Institute, debe captar rápido la atención del inversionista; la recomendación es presentar un discurso claro y puntual que no rebase los 10 minutos en su explicación.
Tabla de contenidos
¿Qué buscan los inversionistas en un pitch de negocios?
Los inversionistas ponen especial atención a la historia detrás del emprendimiento. Esto adquiere valor cuando existe una crisis detrás, ya que es muy probable que un emprendedor que ame su proyecto no se dará por vencido, así se presenten nuevas dificultades.
De acuerdo con una encuesta que dio a conocer la revista Harvard Business Review en la que participaron más de mil inversionistas, es fundamental tener los datos duros del negocio, pues las cifras son un factor de peso y las debe tener todo buen pitch de negocios.
A veces los emprendedores no conocemos cuánto capital necesitamos, esto es más común de lo que se imaginan, pero puede traer problemas si no se aterriza bien esta parte. Los inversionistas quieren saber cuánto van a invertir y en cuánto tiempo van a recuperar la inversión.
Asimismo, en el pitch de negocios debe estar reflejado el compromiso de los colaboradores que participan. Ellos son el músculo que realiza las acciones del emprendimiento.
¿Qué debe tener un buen pitch de negocios?
Para captar la atención, lo primero que debe contener el pitch es el objetivo del proyecto, donde se muestra tu visión y el aporte del negocio. También debe contener a dónde quieres llegar con tu empresa, eso le dará al inversionista claridad sobre lo que aspira conseguir el proyecto o negocio, lo cual está relacionado con el potencial del mercado al que estás enfocado.
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La valuación es clave. Aunque es un tema que varía por las distintas metodologías que se utilizan y la etapa en la que está la empresa, contar con esta información puede ayudar a medir la evolución de un proyecto, detectar desviaciones, necesidades y establecer medidas de mejora.
Algo que recomendamos es armar una proyección financiera a cinco años y visualizar por cada área cuánto se va a requerir. Lo mejor es ir por etapas, estructura del equipo, infraestructura e implementación. Todo paso a paso.
Para un emprendimiento que busca capital semilla, lo más importante es que sus proyecciones estén bien construidas con información clara y todos los datos actualizados. Debe contener los canales de distribución y qué egresos pretendes.
8 claves para hacer tu pitch de negocios
1. Estructura definida
Para desarrollar un buen pitch, comienza dándole una adecuada estructura, la cual debe partir de una introducción en la que te presentes. Luego plantea un problema: ¿cuáles son las necesidades que detectaste?, y su solución: ¿cómo satisfaces esa necesidad a través de tu oferta? Identifica y explica el tamaño de mercado que abarcas.
2. Breve y claro
Recuerda que muchas veces los grandes discursos pueden alejar la atención, trata de mantener centrado tu mensaje y procura interactuar con la audiencia. Mostrar la pasión que sientes por tu proyecto será clave, pues no hay nada más atractivo que un emprendedor que refleja su lucha diaria para consolidar su negocio.
3. Honestidad ante todo
Recomendamos iniciar el pitch con una afirmación sorprendente o una pregunta para llamar la atención, pero que se apegue a la realidad. Investiga y analiza las tendencias para tener datos reales y objetivos que le den soporte a tus postulados.
Esto también te permitirá tener un mayor conocimiento de tu negocio y ubicar tus principales diferenciadores frente a la competencia y a mantenerte actualizado.
4. Práctica y compromiso
Algo que nunca se debe perder de vista es el esfuerzo por aterrizar bien los conceptos para que no queden dudas. Mi recomendación es hablarlo con varias personas, incluso familiares, si ellos no entienden, es muy probable que le falte algo.
Practica y repite tu pitch de negocios las veces que sean necesarias.
Un buen parámetro es que tu explicación debe entenderse por una persona que no sabe de lo que le hablas, hasta por un experto. Ahí te darás cuenta de qué tan claro estás siendo con tu pitch de venta.
5. Explicación detallada
Una vez identificado el problema que se quiere resolver, debes presentar la estrategia con la que vas a resolver (análisis de competencia, números, etcétera); hablar de tu equipo de trabajo y la labor de cada integrante, de manera que pongan el camino listo para la llamada a la acción.
Explica cómo es la mecánica que utilizas para generar ingresos:
- ¿Cuentas con un margen de precios?
- ¿Cuál es tu promedio de facturación?
- ¿Cuáles son tus egresos?
- ¿Quiénes son tus consumidores?
6. Diálogo coherente
Debemos poner atención a la afinidad y empatía con el inversionista. Eso puede marcar la diferencia. Lo idóneo es encontrar inversionistas que busquen empresas de tu industria o giro, empate con tus intereses y ayuden al impulso de tu emprendimiento. De lo contrario habrá algunos problemas que pueden entorpecer el desarrollo de la empresa. Recuerda que debe ser una relación colaborativa.
7. Proyecciones realistas
Algo que recomiendo es que tu pitch de negocios tenga una proyección de cómo te visualizas en 10 años con tu emprendimiento, esto puede ayudarte a aterrizar bien la idea y le dará enfoque a tu negocio. Además, permite al inversionista analizar el retorno de su inversión.
Se debe tener bien claro en qué momento tu propuesta puede llegar a ser rentable, sin caer en la presión del inversionista. La honestidad en este punto es fundamental para crear proyecciones realistas. Comparte en qué situación te encuentras, cuánta inversión requieres, cómo la utilizarás y qué lograrás con ella.
8. Apertura a la improvisación
Prepararse para improvisar es la última de las claves para un pitch de negocios exitoso. A pesar de la estructura y preparación que realices, los inversionistas pueden plantear preguntas inesperadas y la capacidad de responder con confianza terminará por demostrar tu profundo entendimiento del negocio.
La agilidad verbal es una cualidad valiosa que te puede llevar al éxito. Una buena improvisación, ya sea sustentada con datos extras, reflexiones y contra argumentos acertados son vitales para cerrar un trato.
Un pitch de negocios ganador
Ten en mente que el tiempo promedio de un buen pitch es de 1 a 10 minutos, por lo que te será de mucha utilidad tener un cronómetro a la mano cuando hagas este ejercicio. Considera que su exigencia es inversamente proporcional a su duración. La extensión de tu discurso dependerá del tiempo que tengas para exponer.
Un pitch de negocios ganador siempre debe tener una estructura, con la información precisa, que describa todos los procesos, proyecciones y herramientas con las que cuentan para resolver el problema al que están enfocados.
Asegúrate de investigar y contar con información sobre tu competencia, lo cual te puede ayudar a encontrar más fácil cuál es tu diferenciador.
El emprendimiento es un camino de resistencia en el que se debe desarrollar la tolerancia al riesgo, porque no será nada fácil llegar a donde te has planteado.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que el ecosistema emprendedor está madurando, va creciendo de la mano de fondos extranjeros y nacionales. Esto ha ayudado a impulsar a empresas mexicanas.
Cómo evitar los errores comunes
Aunque debes tener bien claro que un pitch exitoso no siempre levanta capital a la primera, hay una serie de errores comunes, que puedes abatir desde el comienzo.
En primer lugar está la falta de sustento, pues recurrir a datos generales, no actualizados o poco objetivos. Es un descuido recurrente cuando se comienza a trabajar por primera vez este tipo de pitch.
Por otro lado, la emoción de empezar un proyecto puede nublar la realidad y empujar a una ambición desmedida en ánimos de ser atractivo. Sin embargo, suele resultar en lo opuesto.
Aunque el dicho reza que nadie escarmienta en cabeza ajena, las evidencias muestran que muchas veces ocurre así. Por ello, una excelente opción para tomar nota de Cómo sí y Cómo no quieres que se vea y escuche tu pitch, es darle un vistazo a programas como Shark Tank y Dragons’ Den.
Aquí te dejamos cuatro videos con los que puedes empezar:
1. En esta compilación se muestran las presentaciones fallidas de Seasons, Puroxígeno, Payols, Homework Dealer y Kaanemy en Shark Tank México.
2. Durante la cuarta temporada de Shark Tank US, Scrub Daddy, la esponjita feliz que seguro ya has visto, tuvo un exitoso pitch de negocios que no puedes pasar por alto.
3. En la versión inglesa del programa Dragons’ Den, concepto base de Shark Tank, Craig Hale asistió en busca de inversión para Landscapes for Learning con uno de los discursos más emotivos.
4. Finalmente, en esta compilación también de Dragons’ Den se presentan algunas de las negociaciones más difíciles con empresarios que saben cómo llegar a un acuerdo.
Estructuras base para un pitch de ventas o de inversión
Cuando estás buscando realizar una venta o atraer inversionistas, es importante considerar algunas variantes en tu presentación.
En el caso de una venta:
Es recomendable comenzar con una introducción que explique el propósito, seguida de la descripción del problema y la solución, y luego presentar tu producto o servicio.
Luego, puedes abordar aspectos como el modelo de negocio, canales de venta, métodos de cobro y distribución, antes de hablar sobre el plan de trabajo, precios y cómo contactarte.
Para una presentación orientada a la inversión:
La variación principal ocurre después de presentar la solución, donde debes incluir detalles sobre el mercado antes de introducir tu producto o servicio.
Seguido de ello, habla sobre la competencia, el modelo de negocio, la tracción, proyecciones y estrategia. Finalmente, es importante presentar a tu equipo, detallar la inversión requerida e igualmente cerrar proporcionando los datos de contacto.
¿Estás preparado para un elevator pitch?
Un elevator pitch, o discurso de elevador en español, es una presentación breve y concisa que tiene como objetivo persuadir a alguien en un lapso corto.
A grandes rasgos se trata de un pitch de negocios que dura generalmente entre 45 segundos y un minuto. El nombre proviene de la idea de que este discurso debe ser lo suficientemente rápido y efectivo como para ser entregado durante un breve viaje en un elevador.
Su origen es incierto, pero se popularizó en los años 80 y en la actualidad conserva su vigencia. Es una herramienta sumamente útil para el sector emprendedor, pues su objetivo puede variar, desde generar interés en una idea hasta atraer inversionistas o clientes potenciales.
El orden básico de un elevator pitch incluye:
- Una introducción impactante
- Presentación del problema
- La solución que se ofrece
- Propuesta de valor que lo hace único
- Una llamada a la acción que invita al receptor a participar.
Dada la brevedad del tiempo disponible, cada palabra y momento cuentan, por lo que la claridad y la persuasión son fundamentales.
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